孵化出 Airbnb、Stripe 等巨头的 YC 透露核心增长引擎,为什么“手动”获取用户比“自动”增长珍贵 1000 倍?

你有没有想过，为什么无数充满才华的初创公司，在发布了看似完美的产品后，却会迅速陷入沉寂，最终在“悲伤之谷”中销声匿迹？答案或许出乎你的意料：他们太急于“增长”，却忘记了在起飞之前，必须先学会如何徒手推着飞机前行。

当我们都在讨论增长黑客、病毒式传播和自动化营销漏斗时，一个更根本、更原始的问题被忽视了——在找到可规模化的增长引擎之前，创始人必须亲自下场，打一场艰苦但至关重要的“肉搏战”。这正是 Gustafsson 所要揭示的核心秘密。

深入探究细节，便会发现这无异于一场对主流创业思想的反叛。它不是关于某个惊天动地的技术捷径，而是一种更加基础但同样重要的变革——一种强调创始人必须通过“做那些无法规模化的事”来为公司注入灵魂和 DNA 的革命。这个理念，源自 Paul Graham 的经典文章，如今已成为硅谷顶级孵化器的核心教义。它揭示了一个被严重低估的商业真相：在早期，最宝贵的资源不是风险投资，而是通过与客户的亲密接触所获得的深刻认知。

穿越创业的“悲伤之谷”

许多创始人内心深处都有一种幻想：只要产品足够好，用户就会蜂拥而至。然而，现实是残酷的。Gustafsson 指出，初创公司绝不会自行腾飞，它们需要创始人用双手去推动。这个推动的过程，就是早期手动的、不可规模化的客户获取。

其背后有一个深刻的原因：一个伟大的产品，几乎都是与客户共同打磨出来的。它很少是在创始人的象牙塔里闭门造车的结果。这意味着，你展示给第一批客户的产品，很可能是不完美的、粗糙的。而只有那些愿意与你一起完善这个不完美产品的早期用户，才是你最宝贵的资产。

更令人警醒的是“悲伤之谷”（Valley of Sorrow）的概念。这是大多数初创公司都会经历的阶段，一个增长停滞、士气低落的时期，无数公司在这里倒下。能够穿越这片死亡之谷的，只有那些行动迅速、虚心倾听用户反馈、并基于这些反馈快速迭代产品的创始人。这要求创始人拥有绝对的控制权和对客户的深刻理解，而这两者都无法通过外包或自动化来实现。在创业的最初阶段，创始人本身就是公司成败的唯一变量。

你的第一位销售主管，是你自己

Gustafsson 将“销售”提升到了一个前所未有的战略高度。他认为，创始人必须亲自学会销售，这并非一项可以授权或外包的任务，而是公司 DNA 中最关键的一部分。

这种理念与传统商业认知形成了鲜明对比。传统观点认为销售是一项专业技能，应该由专业的销售人员负责。但 Gustafsson 认为，在早期，销售与了解客户是同一枚硬币的两面。你无法在不真正销售的情况下声称自己了解客户。这个过程能强迫你直面最尖锐的问题：客户愿意为你的产品付钱吗？你的产品真的解决了他们的问题吗？

这个观点在金融科技巨头 Brex 的案例中得到了完美印证。Brex 的创始人在 YC 时期，亲自从同批的创业公司中招募了他们的前 10 个客户。当时的产品极其简陋，客户甚至只能拿到一张虚拟信用卡。创始人 Enrique 亲自为每一位客户进行引导和设置。正是通过这种最原始的“销售”方式，他们获得了最直接的反馈，并验证了其核心价值主张。在创始人自己都不知道如何向客户解释产品价值之前，雇佣一个销售团队无异于缘木求鱼。

一封邮件的炼金术

如果说创始人必须亲自销售，那么冷启动邮件（Cold Email）就是他们最锐利的武器。Gustafsson 将其提炼成了一门精确的艺术。一封完美的销售邮件，其精髓不在于辞藻的华丽，而在于极致的简洁和清晰。

它必须遵循以下铁律：

• 简短到极致：全文控制在 6 到 8 句话之内，让人一眼就能看完。

• 说人话：摒弃所有行业术语和流行词，用最平实的语言告诉对方你是谁，你做什么。

• 身份的力量：明确亮出“创始人”的身份。这个头衔本身就带有巨大的信任背书。

• 直击痛点：一句话点出对方可能面临的问题。

• 纯文本的亲和力：放弃所有 HTML 模板，让邮件看起来就像是写给朋友的私人信件。

• 明确的行动号召：清晰地告诉对方你希望他做什么，比如“是否有时间进行 15 分钟的通话？”

这种看似简单的邮件模板，背后是对人性深刻的洞察。它尊重收件人的时间，传递了真诚和自信，并将沟通的效率最大化。

销售的数字游戏

Gustafsson 将销售漏斗这个看似复杂的概念，简化成了一个任何人都可以操作的流程。销售的本质不是什么神秘的魔法，而是一个可以被量化和优化的系统工程。

这个漏斗的核心步骤包括：

1. 线索生成：从一个简单的 Google 表格开始，列出你的潜在客户。

2. 开始联系：通过邮件或 LinkedIn 开始触达。

3. 演示会议：安排并进行产品演示。

4. 定价与成交：讨论价格并最终签约。

5. 客户引导：非常非常非常重要！你要确保客户真正开始使用你的产品，这是实现长期收入和客户留存的关键。

你必须从最终目标倒推你的行为。大多数创始人没有追踪漏斗的转化率，更没有计算为了达成目标需要进行多少次外展。Gustafsson 一针见血地指出：“如果你只发了 50 封邮件就放弃了，你根本没资格说销售这条路走不通。” 销售在本质上是一个数字游戏，而大多数人的问题不是策略错了，而是做得太少！

“免费”这个最昂贵的词

在关于定价的讨论中，Gustafsson 的观点再次颠覆了传统认知。他强烈建议 B2B 初创公司拒绝提供“免费试用”。

这个观点引人重新思考“免费”的价值。对于消费级产品，免费试用是获取用户的有效手段。但对于 B2B 产品，它往往会吸引大量并非真心想购买的“游客”，浪费创始人宝贵的时间。他认为，如果客户不愿意为你付费，他们就不是真正的客户，你也没有真正的生意。

一个更优的替代方案是提供“退款保证”或“按月付费”。这两种方式都能降低客户的决策门槛，但同时又能筛选出真正有购买意愿的客户。付费行为本身，就是对产品价值最强有力的认可。他还鼓励创始人不断提高价格，直到客户开始抱怨但仍然选择付费——这才是产品价值与价格的完美平衡点。

“不可规模化”与“可规模化”的辩证思考

Airbnb 早期的增长故事——创始人们挨家挨户为房东拍照——是典型的不可规模化行为。而他们后期的增长，则依赖于口碑、SEO 和广告等可规模化的渠道。

早期的不可规模化行为，是后期实现可规模化增长的必要基础。许多公司的失败，正是因为他们试图跳过这个基础阶段，直接进入所谓的“高级玩法”。

为什么不能跳过？因为早期的手动销售和客户服务，是创始人获取深度用户洞察的唯一途径。通过付费广告获取的前 1000 个用户，你可能很难与他们进行一次深入的电话访谈。**而通过亲手获取的前 10 个用户，你能了解到他们每一个细微的需求和痛点。**这种从一线战场获得的“体感”，是任何市场报告都无法替代的，它将指导你未来所有的产品决策和市场策略。

在 AI 和自动化席卷一切的时代，创业最核心的要素依然是人与人之间最真诚的连接。在追逐指数级增长的宏大叙事之前，请先低下头，打好那场艰苦、琐碎但至关重要的“肉搏战”。因为正是这些不可规模化的努力，最终将为你铺就通往真正可规模化成功的坚实道路。