中国企业出海赚钱的底层逻辑

在这个逻辑下我们来看看怎么选择市场怎么制定策略，这里有两个关键点给到大家。

市场的选择和商业模式的建立

在选择市场的时候，个人开发者或者是出海企业会有路径依赖，通常的想法是：先上国内市场服务好国内用户，从中吸取一些经验教训后再上其他地区市场；或者是：东南亚离中国比较近，先登录东南亚市场。

不能全盘否定以上这些想法和策略是错误的，但是我们可以从更高维度来看看有没有其他可能性。

1. 市场的单一性 vs. 碎片化

企业在出海时，常常会将某些区域（如东南亚、非洲）视为一个整体市场。但实际运营时，每个国家的消费者行为和市场需求可能差异巨大。例如，东南亚听起来是一个区域，但是六国的风俗和语言大都不同，比如泰国与越南市场就有着截然不同的用户习惯。印尼和新加坡就有完全不同的语言。同样，非洲这个地区的的卢旺达和肯尼亚市场也有着不同的消费心理。过度碎片化的市场会增加管理和运营成本，降低产品进入市场的效率，拉低ROI。除了关注市场的单一化与否，还需要评估市场体量。

2. 市场体量的评估：

市场体量是企业出海时的重要考量因素之一。我们通常会从“人口、消费水平”以及“互联网渗透率”两个维度评估市场的潜力。

人口和消费水平：

大型市场通常意味着更多的消费者基础，企业需要选择那些有很多消费者具并且备高消费能力的市场，才能保证盈利空间足够大。

以东南亚为例，在东南亚六国中，消费能力最高的新加坡拥有人口0.05亿人，人均GDP6.5W美元。人口最大的印尼拥有2.75亿人，人均GDP却只有0.4W美元。

而对比尼日利亚和印尼人口规模相似，但是人均GDP却相差了4倍。

美国的人均GDP在6.5W美元和新加坡相似，但是人口数量又相差了将近3亿。

所以对市场的选择决定了产品的潜在用户规模大小以及潜在盈利的空间。

互联网渗透率：

随着数字化经济的发展，企业的全球化扩展越来越依赖于互联网的普及程度。互联网渗透率较高的市场，通常也意味着线上业务的可操作性和成长空间更大。

互联网渗透率也是一个重要的参考指标，通常渗透率高的市场成熟的互联网用户占比高，付费意愿强烈；而渗透率低的市场需要培养用户习惯，但是付费潜力高。

3. 用户习惯

在第一点市场单一化vs.碎片化中提到了用户习惯和消费者心理，这里举个例子。

同样在亚洲国家，中国用户在电商平台使用优惠券被培养的习惯是：在商品页领取优惠券——将商品加入购物车——结算——使用优惠券。

而新加坡用户在线下购物场景中就有收集好纸质coupon，在结账的时候拿着纸质coupon给收银员完成购物折扣的习惯，所以在线上购物的时候，大多电商保留了这个线下的习惯，开放两种兑换通道，一种是在支付页面支持输入纸质coupon的码，完成折扣兑换，另一种是在平台上专门有个频道领取coupon，在结账的前一步抵扣完成打折。这是两种截然不同的兑换优惠体验。

还有一个例子是关于用户界面的信息排布：淘宝（中国）vs. Coupang（韩国）vs. Amazon（美国）

这三个购物网站除了语言不一样以外，剩下的信息排布也都不一样😁，代表了三种消费习惯。

4. 核心商业模式的可复制性

“出海不选重模式”

成功出海的公司往往依赖于一个具备高度可复制性的“核心商业模式”。

模式越简单、可扩展性越强，产品在不同市场中就越容易取得成功。因此，在设计出海战略时，企业应选择轻资产、可复用的商业模式，避免过于复杂或依赖本土市场的模式导致尾大不掉。

以拼多多为例，母公司通过TEMU迅速进入美国市场。在短短8个月的时间内，拼多多的月活跃用户（MAU）达到了2000万，占据了美国电商用户的近十分之一。美国消费者对高性价比商品有强烈需求，这为拼多多提供了广阔的市场空间。拼多多的成功不仅依赖其低价策略，还与其通过轻量化商业模式迅速扩展的能力密切相关。而美国用户的购买力很强，也喜欢低价，但是相比起中国用户来说更加“不拘小节”，是很好的赚钱土壤。很多美国用户不会为了省10块钱邮费而凑5块钱的单，而是直接下单付邮费。这也是拼多多在美国市场验证了大用户基数高消费力所带来的好处。拼多多的经验表明，公司在出海时，不仅要关注产品和价格，还需要高度重视商业模式的灵活性和适应性。中国公司可以借鉴这一点，通过更具适应性的商业模式，快速适应全球市场的不同需求。

总结

中国公司/一人公司在出海时，应深刻理解目标市场的多样性和复杂性，谨慎选择市场，确保核心商业模式的灵活性和复用性。通过降低运营复杂度和提高模式的可复制性，企业可以在全球市场中占据更有利的竞争地位。